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青果部門で利益が取れない!その原因は…-担当者に落ち度あり-

青果部門は生鮮物であり相場が変動することから、安定した利益が出しにくい部門です。

目指すべき粗利率は、最低でも23%前後だと言われていますが、なかなかそこまで到達させられないチーフもいるでしょう。

そして、どうして利益が取れないのかわからないと悩んでいるのではないでしょうか。

今回は、青果部門で利益が取れない原因について探っていきます。

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適切なタイミングで割引をしていない

青果物には日付がないので、目視による鮮度チェックによって割引を行うことになります。

つまり、明確な割引の基準というものがなく、担当者によって割引するタイミングがまちまちとなっているのです。

ところが、 割引するタイミングというのはとても重要 なもので、これを誤ってしまったゆえにチャンスロスとなってしまうケースも少なくありません。

担当者によっては、「できる限り割引せずプロパー価格で売って利益を稼ぎたい」という考えの方もいるでしょう。

そのような方はたいがい極限まで割引せずに、腐る一歩手前になってようやく割引を始めるのですが、結局売れずに廃棄するはめになっています。

そうして廃棄してしまえば一円にもなりませんし、むしろ仕入れた金額の分だけマイナスです。

それならば、 少しでも劣化してきたらすぐに割引して、さっさとお金に変えてしまう方がよっぽど利益になります 

もし自分の割引するタイミングが適切かどうかわからない場合は、他の部門の人たちに聞いてみるのも一つの手でしょう。

普段青果の仕事に関わっていない人に聞くことによって、よりお客様と等しい立場での意見を得ることができるというわけなんですね。

発注の精度が悪い

 青果物の発注は、その日の気候や気温によって左右される部分があるため、比較的難しい といえるでしょう。

しかし、バイヤーが出す前年比データや市況データを見れば、ある程度何を取って何を外せばいいのかがわかります。

とはいえ、そのようなデータを活用するかどうかは担当者次第ですので、全く見てもいないという方もいるでしょう。

データを見ていない、活用できていないとなると、 今売れる旬のものを欠品してしまったり、逆に売れなくなってるにも関わらず多く発注してしまったり …ということが起こってしまいます。

すると当然、 買いたいお客様が買えないチャンスロスや、在庫過多による廃棄ロスが生じる ようになります。

そのような事態になるということは、 つまり発注の精度が悪い と言わざるをえません。

データを活用したり自分でちゃんと商品の動向をつかんで、少しでも欠品・在庫過多をなくすような、的確な発注ができるようになりましょう。

品悪のものを返品処理していない

店に到着する品物は全て新鮮なわけではなく、すでに傷んでいる・腐っているものが混じっている場合があります。

このような場合は市場側の不手際となるので、 通常ならばバイヤーに連絡して返品処理をしてもらう ことになっています。

具体的には品物をそのまま市場に送り返したり、店で処分したりしたあと、赤字伝票を切ってもらうことになります。

ところが、この返品処理を面倒くさがって行わない担当者も存在するのです。

いちいちバイヤーに連絡したくないのか、どうなのかその理由は定かではありませんが…。

このように 返品処理をしないでいると、商品の仕入れ額がそのままマイナスになってしまう のです。

それも当然のことですよね、 傷んだ品物は店にも出せず結局捨てるしかない のですから。

一回の仕入れ単価は安かったとしても、日常的にそのようなことを繰り返していれば、ひと月当たりの額は意外と大きくなります。

面倒でも、品悪商品が出るたびにしっかり返品処理を行うことが、少しでも利益を取るために必要なことだといえるでしょう。

届いた荷物をすぐに売場に出していない

店に商品が到着したらすぐに商品を売場に出す―――品出しは、担当者が行う基本の作業です。

なぜなら 品出しを怠ると、チャンスロスが発生してしまう からです。

チャンスロスとは機会損失ともいい、商品が欠品していたことによって、お客様が購入するチャンスを逃してしまい生じるロスのことです。

お客様側からみると「買いたかったけど、商品が欠品していて買えなかった」という状況を指します。

店側からすると、 早く売場に出していれば売れていたかもしれない のですから、自分で売り上げのチャンスを逃していることになります。

売場に出す場所がなかったり、ポップや売変の手間暇を考えると、後回しになりがちですが、 品出しは第一優先事項 と考えるべきです。

もし、品出しという当然のことすら遂行できていないとしたら、それは作業のオペレーションに問題があるかもしれませんから、その部分も見直す必要があるでしょう。

品物を出す優先順位が間違っている

こちらも品出しに関連する話になりますが、いくら品出しを優先していても、肝心の 品物を出す優先順位が間違っていては意味がありません 

品物を出す優先順位というのは、 まず第一に広告の品、第二が定番品、第三はスポット商品 となります。

広告の品は何においてもまず優先して出しておかなければ、チャンスロスになることは当然ですが、お客様の信頼も失ってしまいます。

定番品の欠品商品もできるだけ早く出さなければなりませんが、広告の品をしっかり出しきってからでも遅くありません。

そして欠品商品を出してから、ようやくスポット商品にとりかかればいいのです。

間違っても広告の品が手薄になっているのにスポット商品を一生懸命出したり、欠品している商品があるのに、まだまだ余裕がある商品の補充をしたり…なんてことのないようにしましょう。

部下への指示があいまい、もしくは指示をしていない

上司は部下へ指示するのが仕事のうちといいます。

しかし面倒くさいのか、嫌われたくないせいか、あいまいな指示もしくは指示自体しないという担当者も多く存在しています。

 部下に対しての指示があいまいであったり、指示をしないでいると、当然部下はどうしていいのかわからず困惑します 

すると、部下は自己判断で作業を行うか、指示があるまで何もしないでいることになります。

これがなぜいけないのかといいますと、上記で述べた品物を出す優先順位にも関係があるためです。

 部下は何を優先しなければいいのかという部分において、把握していません から、その点をちゃんと上司が示してあげなければなりません。

つまり、 今すべき作業を部下に指示しなければいけない ということです。

必要なものを早く品出しするためには、優先しなければならない作業を部下に指示することが、重要だといえるでしょう。

意図的に指示よりも高い売価をつけている

 売場に並んでいる商品の価格は、バイヤーが相場や原価、または競合店調査したうえで決定 し、各店舗で統一しています。

ところが、意図的に指示価格を守らない担当者もなかには存在しているのです。

在庫を減らしたいがゆえに指示価格より安くしたり、利益を取りたいから指示価格よりも高くしたりと、担当者も考えがあって行っているのですが、正直いいことではありません。

特に 指示価格より高くするのはご法度 ともいえるでしょう。

というのも、お客様はいろいろなスーパーの価格を比較しており、そのなかでも価格が高い店は買い物候補から除外する傾向にあります。

つまり、 お客様が高い!と感じたら、その店で買い物をしてくれなくなってしまう のです。

上記でも述べましたが、指示価格は競合店調査をしたうえでの決定でもありますから、 この価格より高くするということは、他の店よりも高くすることと同義 なのです。

指示価格を守らずに高い売価をつけている担当者は、考えを改めるべきでしょう。

以上、青果部門で利益が取れない原因について紹介しました。

こうしてみると、品出しのタイミングや出す品物、発注に売価と、さまざまな部分一つ一つが原因となっているわけなんですね。

つまり大部分は担当者のやり方・考え方に問題があるために、利益が取れていないともいえるでしょう。

もちろん、これら全てのことを完璧にこなせる人間はいませんが、利益を取るためにできる限りの努力はしていかなければなりません。

そのためには部下と協力していくこともまた、大切なこととなってきます。

独りよがりな担当者には部下もついてきませんから、部下とのコミュニケーションを積極的に取ることを意識しましょう。

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