中小スーパーが生き残るには、品質と個性で勝負!-価格では大手に敵わない-

なるほどといった様子の男女

現在のスーパー業界は、苦しく窮地に立たされています。

おもな理由としてはコンビニやドラッグストア、通販サイトが台頭し、お客さまがスーパーで買い物をしなくなってきていることがあげられます。

特に地方の中小スーパーは、大手スーパーと真っ向から勝負しなければならないため、かなり苦戦をしいられています。

なぜなら中小スーパーは近隣に大手スーパーができると、甚大な影響を受けてしまうからです。

その影響を受けて、泣く泣く閉店という結果になってしまうことも珍しくありません。

そんななかで、中小スーパーはどうしたら大手に負けずに生き残っていけるのかを考えなければなりません。

そこで中小スーパーは、ずばり品質と個性を打ち出すことが大切になってきます。

大手スーパーに価格で勝負しても、はっきり言って太刀打ちはできませんからね。

それではまず、大手スーパーに価格で対抗できない理由、次に品質と個性で勝負するために、具体的にどうすればいいのかについてみていくことにします。


大手スーパーは大量仕入れで価格を打ち出し

大手スーパーの強みは、なんといっても資金力です。

そして、この資金力が商品の売価にも反映されているといえるでしょう。

 大手スーパーは中小のスーパーよりも、同じ商品でも割安で販売されている ことが多々あります。

特に広告の品となると、同じ商品でも中小スーパーより数十円~数百円は安い価格が打ち出されています。

なぜ、大手スーパーと中小スーパーで売価に差が出てしまうのか?といいますと、仕入れ方にその理由があります。

まず大手スーパーには多くの資金があるため、商品を大量に仕入れることができます。

そして商品を大量に仕入れることによって、原価そのものが安くなるため、売価も安くなるというわけなんです。

その裏では、バイヤーが仲卸やメーカーに「この商品たくさん買うから、一つの値段(原価や売価)を安くしてよ!」と交渉している背景があったりします。

特にドン・キホーテなどのディスカウント系スーパーでは、その傾向が顕著に表れています。

一方、中小スーパーは資金力が大手スーパーにおよばず、仕入れる数もたかがしれています。

大手スーパーで数千ケース仕入れて当然のものでも、中小スーパーは数十ケース仕入れるのがやっとということも珍しくありません。

そのため、 中小スーパーはなかなか大手スーパーに価格で打ち勝つことができない のです。

中小スーパーは品質と個性で差別化することがカギ

中小スーパーは価格で大手スーパーに勝負することが難しいため、なにか別の方法で集客をしていかなければなりません。

そこで大手スーパーにはできない、中小スーパーだからこそできる施策を考えることになります。

おもな施策としては、3つあげられます。

  • 地域住民に密着した店づくり
  • 地物商品にこだわる
  • 他には取り扱いのない珍しい商品を仕入れる

これらの施策を取り入れることで、大手スーパーとの差別化が可能になるのです。

地域住民に密着した店づくり

中小スーパーがこれから目指していかなければならないのは、地域住民に密着した店づくりです。

 お客さまの多くが近隣の住民である中小スーパーは、地域住民とのふれあいを重要視していくことが大切 になります。

まずは店に来てくださるお客さまとのコミュニケーションを、今まで以上に行うところから始めるといいでしょう。

お客さまの顔を見かけたら、こちらからあいさつをする。

また、常連さんにはより親身に接していく。

当たり前のことだと思うかもしれませんが、これらができていない店が意外に多いんです。

お客さまは、なにも買い物だけしにスーパーへ来ているわけではありません。

従業員やご近所さんとの交流を目的として、スーパーに来るというお客さまも少なくないのです。

レジをする従業員とお客さまなじみの従業員との会話を目当てに来る客も多い

実際、レジの従業員と楽しそうに話をしているお客さまの姿もよく見かけます。

このように お客さまと従業員の距離が近く、親しみやすいのも中小スーパーならでは といえるでしょう。

また店が主催となってイベントを行うのも、地域住民と交流するきっかけになります。

たとえば母の日や父の日におかあさん・おとうさんの似顔絵を地域住民のお子さまから募集し、店内に掲示する、といったことなら簡単に実施できますよね。

最優秀賞・参加賞などと賞を決めて、粗品や商品券をプレゼントするとよりいいかもしれません。

他にも地域の町内会と協力して夏祭りを行ったり、店内の見学や仕事の体験ができる一日こども店長体験を実施したりなど、考え次第でいろいろできるはずです。

何をしたらいいか、さっぱり思いつかないのであれば、まずは働いている従業員からアイデアを募ってみるといいでしょう。

中小スーパーは従業員も地域住民であることがほとんどですから、きっといい案が出ること間違いなしですよ。

地物商品にこだわる

お客さまに選んでもらえる店にするためには、扱う商品も重要となります。

大手スーパーの場合は全国規模で展開しているため、必然的に画一化された店になっています。

イオンやアピタなどがその典型的な例で、実際どの店を見ても、同じような売場で同じような商品が並んでいるはずです。

そこで 中小スーパーは地域ならではの地物にこだわることで、大手スーパーとの差別化となり、お客さまからの支持につながっていく のです。

具体的には地物のマイナー企業の商品や、その地域でしか採れない野菜や生魚、ご当地グルメの取り扱いを強化しましょう。

「地元企業を応援!」というかたちで、コーナー化すると楽かもしれません。

さらに実際に試食を出し、味を知ってもらうとより効果的です。

特に青果物や生魚は「品物に興味があるものの、味や調理法がわからない」と購入を躊躇している方が数多くいますから、試食は大切だといえるでしょう。

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管理人

最近では店内にクッキングサポートコーナーを設置し、お客さまに食材のよさを伝えるクッキングサポートスタッフを駐在させているところも増えていますね。

また地物の生鮮物は鮮度という面からみても、出荷~配送までの時間が短く、新鮮な商品を出すことができます。

ですから地物の生鮮物を強化すれば、より新鮮なものを食べたいというお客さまの来客に一役買ってくれることでしょう。

他には取り扱いのない珍しい商品を仕入れる

中小スーパーは価格の面で大手スーパーには正直かないません。

大手スーパーは大量に仕入れて、原価や売価を安くしているわけですから、とても中小スーパーにその手法はマネできないのです。

そこで 中小スーパーは、あえて他には取り扱いのない、珍しい商品を仕入れるべき だといえるでしょう。

生鮮物なら少し高くても希少な魚やお肉、乾物(ドライ)ならオーガニック商品や外国産の調味料など。

珍しいものといっても、なんでもかんでも置くのではなく、ピンポイントに絞り込んで特化しましょう。

店にはどこかしら強みがある部門があるはずですから、その強みを持った部門に力を入れると間違いないでしょう。

たとえば鮮魚店から発展したスーパーなら鮮魚、青果店から発展したスーパーなら青果に特化するのが手っ取り早いですね。

特化した部門においては、商品の品ぞろえはどこにも負けないつもりで、どんなにマニアックな商品でも取り扱うようにしてください。

最初は、お客さまからの反応も薄いかもしれません。

商品が売れずにロスばかりで、仕入れた分だけすべてマイナスということもあるかと思います。

ただ根気強く商品を置き続けてみると、徐々にお客さまから反応が返ってくるようになりますよ。

「他のスーパーにはない商品が、この店に来れば手に入る!」とお客さまから思ってもらえれば、しめたものです。

こうして、 珍しい商品に対する固定客を一度つかめば、そうそう離れていくことはありません 

実際に他のスーパーでは買うことができない商品を置くことで、大きな集客を得ているスーパーも全国各地に存在しています。

あのコストコや業務スーパーも、ふつうのスーパーとは一線を画した品ぞろえにすることで、固定客をつかみ、繁盛しているわけです。

以上のことから 中小スーパーが大手スーパーに対抗していくには、大手スーパーではできないような施策を取り入れ、店に個性を出すことが必要不可欠 だといえるでしょう。


これからの時代、スーパー業界はますます淘汰されていくことになるでしょう。

その証拠に大手スーパーでさえ業績が悪化し、不採算店舗をどんどん閉店させている状況となっています。

いまや買い物をする手段として、おもに通販を利用しているという人が増加してきています。

というのも、一昔前ならスーパーでしか買えなかった生鮮品も、通販で気軽に新鮮なものを手に入れられるようになったからです。

こうなると、あえてスーパーに出向いて買い物をする必要性がなくなりますよね。

しかし通販では、買い物本来の楽しさを感じることはできません。

やはり商品を手にとってどれを買おうか悩んだり、売場を回って新しい商品を発見したりすることこそ、買い物の醍醐味なのではないでしょうか。

スーパーへ買い物に来てくださるお客さまは、きっとそんな買い物の楽しさを感じたいと思っているのでしょう。

お客さまに楽しく買い物してもらうためには「この店の売場、おもしろい!」「他にはない商品があって、便利!」などと思ってもらえなければなりません。

そのためには他のスーパーにはない、品質と個性で差別化することが重要となります。

特に中小スーパーは、価格面では大手スーパーにはかないませんから、どこまで差別化できるかが大きなポイントとなってきます。

そして地域住民から支持してもらうために、どうしたらいいかも考えていく必要もありますね。

まずは、お客さまがなにを求めているのかを知るところから始まります。

さあ何気ないお客さまの言葉にも、耳を傾けてみてください。

大手スーパーに打ち勝つために必要なヒントが、きっとお客さまから得られるはずです。


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